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Como conseguir a tu paciente ideal

Publicado el: 06 de Marzo de 2019

 

¿Estás contento con el tipo de paciente que tienes? ¿Tus pacientes se quejan de tus precios o no pueden pagar por tus servicios? ¿Te discuten cada presupuesto y es difícil trabajar con ellos?

 

Probablemente estás trabajando con el paciente equivocado. 

 

Aunque creas que tus servicios son masivos y podrías ayudar a casi cualquier persona que necesite tus servicios. La respuesta es no.

 

No todas las personas son tus pacientes ideales. Solo aquellas personas que realmente reconocen su necesidad y están dispuestas a pagar por ese servicio que resuelve su problema, son tu paciente ideal.

 

Por eso, antes que nada, deberías definir quién es tu paciente ideal. Cuáles son sus datos demográficos, que edad tiene, dónde se encuentra, que le gusta, cuáles son sus actividades y cuáles son sus prioridades.

 

Aunque tu veas que hay personas que tienen un problema bucodental serio, que les está afectando a su vida cotidiana, si ellos no lo ven como una prioridad, no serán potenciales pacientes para tus tratamientos.

 

Cuando intentas venderle a este tipo de pacientes, las cosas van mal. Te frustras, te agobias y hasta puedes llegar a pensar que esta profesión no es lo tuyo.

 

Por suerte, tengo buenas noticias para ti. 

 

Lo que sucede es que muchos odontólogos no se ponen a pensar con quienes quieren trabajar, solo tratan de trabajar más y más cada día con la idea de facturar más. Suelen ser poco específicos, no tienen en claro cuáles son sus objetivos. Y seguramente si les preguntasen, cuál es el tipo pacientes con el que les gustaría trabajar, no lo tendrian del todo claro.

 

Definir a tu paciente ideal te ayudará a ser mucho más efectivo y a definir mejor tus mensajes de comunicación, marketing y venta. Te permitirá atraer más pacientes con el perfil ideal, con el nivel adquisitivo que necesitas para trabajar a gusto y sin tener que lidiar a diario para vender tus tratamientos.

 

Así que si ahora mismo estás trabajando con un tipo de paciente que te resulta poco rentable o tienes que trabajar muchas horas para conseguir los ingresos que necesitas o terminas cada día cansado y trabajando de consultorio en consultorio, quizás tengas que tomar alguna de estas decisiones. 

 

Es probable que a lo mejor tengas que, subir precios, cambiar de obras sociales o pre-pagas con las que estás trabajando, dirigirte a un tipo de paciente de mejor nivel adquisitivo. 

 

Si llevas adelante estos cambios, deberías conseguir un tipo de paciente diferente al que estás consiguiendo ahora mismo.

 

Por eso una vez que cambies el mensaje, comenzarás a recibir otro tipo de personas. No es lo mismo un servicio de $8.000 que uno de $20.000. Y es responsabilidad tuya el tipo de pacientes que te llegan al consultorio.

 

Si nadie valora tus servicios y te cuesta trabajar con tus pacientes actuales, es tu responsabilidad analizar qué mensajes estás transmitiendo para que te lleguen ese tipo de pacientes.  

 

Párate a pensar ¿en qué estás fallando en tu mensaje? No estás comunicando eficazmente y por eso te está llegando este paciente.

 

 

 

Lo que te propongo para que comiences a trabajar esta semana es:

 

1- ¿Quién es tu paciente ideal? 

 

Define sus características. Qué edad tiene, cuál es su ocupación, es empleado, es independiente, en que ocupa sus horas diariamente, cuál es su nivel de ingresos, donde vive, cual es su situación familiar, está casado? es soltero? está jubilado? qué cosas le interesan? cuáles son sus hábitos? es fumador, runner, surfer, cuál es su nivel de estudios, su estatus, valores?

 

Seguramente recuerdes algún paciente que tiene las características de tu paciente ideal. Aquel con el que te gustó trabajar, con el que te sientes cómodo. Define sus características comunes, describe el arquetipo de paciente ideal. Deja volar la imaginación y permite fluir a la creatividad. 

 

 

 

2- Redefine tus mensajes

 

Ponete en el lugar de ese paciente ideal e intenta pensar como él. Qué información le gustaría recibir, cuál es el mensaje que podría influir en él. Cuáles son las notas de blog que podrías escribir, qué deberán comunicar tus anuncios online, qué deberían decir los textos de tu web, todo lo que digas y sobre todo tu discurso cuando hablas con el paciente sobre su tratamiento.

 

Si estás buscando un paciente con mejor nivel adquisitivo, por favor, deja de ofrecer únicamente tus servicios en promoción o con descuento o baratos. El paciente ideal que estás buscando seguramente necesita otras características antes que el precio, piensa que necesita, calidad? mejor atención? garantía? seguridad? confianza? trato personalizado? puntualidad en la atención?

 

Ya sabes, conseguir pacientes de mejor nivel adquisitivo está en tus manos. Eres capaz de atraer el paciente ideal solo que tienes que estar dispuesto a hacer los cambios necesarios para que los resultados sean distintos. Si quiere aprender más te recomiendo estos 3 ejercicios para definir a tu paciente ideal.

 

¿Y tú cómo te sientes con tu paciente actual? ¿Te gustaría tener mejores pacientes? ¿Tienes claro quién es tu paciente ideal o nunca te lo habías planteado? ¿Crees que tus mensajes de marketing, ventas y comunicación están orientados al tipo de paciente con el nivel adquisitivo necesario para atraerlos a tu clínica o consultorio?

 

Fuente: Marcela Keogan

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