Logo Portal Odontólogos
Sección Odontólogos

3 ejercicios para definir a tu paciente ideal

Publicado el: 27 de Febrero de 2019


¿Tienes en claro quién es tu paciente ideal? ¿Sabes cómo definir el paciente con el cuál te gustaría trabajar? ¿Tienes idea de la importancia que tiene para tu negocio y para tí atraer a las personas indicadas?


Cuando no conoces o no tienes en claro cuál es tu paciente ideal, trabajas para todo el mundo. Eso significa que muchas veces tienes que luchar con algunos pacientes para que aprueben tus presupuestos, o que no comprendan el valor de tus servicios.


Pero las necesidades no se pueden crear, las necesidades son propias e individuales. Si un paciente no ve su problema como una necesidad, no valorará ni tu experiencia, ni tu buen trato, ni tu conocimiento. Incluso hasta me atrevo a decir que aunque le bajes el precio probablemente tampoco apruebe el tratamiento que le estás ofreciendo.


Si has intentado hablar y explicar de una y mil formas cuales son los beneficios y las ventajas de tus servicios, pero no consigues resultados, es muy probable que no estés hablando con el paciente indicado.


Por eso, definiendo su perfil podrás atraer al perfil correcto de paciente y trabajarás más a gusto y sin tanto esfuerzo. 


Porque si crees que ofrecer tus servicios a todo el mundo es lo que necesitas para conseguir mayores ingresos, lamento decirte que no es el modo más adecuado.


Fijate lo que sucede cuando atiendes un tipo de paciente que es muy distinto uno del otro, tienes esa sensación de tener que volver a empezar. Por ejemplo, es muy diferente el paciente que necesita y puede pagar una prótesis al que necesita y puede pagar un implante. Tu eres diferente cuando hablas de un tratamiento u otro. 


Cuando comiences a atraer a tu paciente ideal empezarás a notar un gran cambio en tu manera de trabajar. Tus ganas y tu motivación serán diferentes, incluso tu energía será otra.


Hasta ahora sabés que hiciste grandes esfuerzos por conseguir lo que tienes y seguramente valoras cada hora y cada centavo dedicado a tu negocio pero es probable que lo que más anhelas sea trabajar menos y ganar más.


Lo que te propongo con estos ejercicios es que te detengas un momento a pensar y analizar cuál es ese paciente con el que quieres trabajar y con el que realmente te sentirías a gusto completamente. Esto supone hacer una pausa para mirar un poco para atrás y un poco para adelante en tu carrera profesional.


Una vez que tengas definido a tu paciente ideal lo que sucederá es que podrás hacer foco en tus objetivos sin perder de vista tus principios y valores. En definitiva te sentirás más a gusto atrayendo a los pacientes que deseas y dejarás de sentirte frustrado por atender a las personas incorrectas.


Cuando tus horas dedicadas a tu profesión se convierten en una tarea pesada y sin incentivos te desgastas y te agotas. Pero cuando tu profesión te hace feliz y te llena, comienzas a levantarte y acostarte cada día orgulloso del camino que estás transitando, más liviano y sin culpa.


Piensa primero ¿cómo es el tipo de paciente que te haría sentir orgulloso y feliz? Mientras no definas a tu paciente ideal seguirás trabajando con miles de problemas. Ya es momento de hacer una pausa y tomar acción.


 


Los siguientes 3 ejercicios te ayudarán a definir a tu paciente ideal:


 


1- Si ya tienes pacientes lo primero que puedes hacer es:




  • Describe a tus pacientes actuales. ¿Qué tienen en común? ¿Atiendes más mujeres que hombres? ¿Todos tienen el mismo rango de edades?




  • Define aquellos pacientes que más se beneficiaron con tus servicios y aquellos que no te trajeron mayores problemas.




  • Describe los pacientes con los que más cómodo te sientes trabajando.




2-Tengas o no pacientes lo próximo será responder las siguientes preguntas:




  • ¿Tu paciente ideal es hombre o mujer? ¿Cuál es su perfil demográfico? Sexo, edad, renta/sueldo, localización, clase social.




  • ¿Cuál es su comportamiento diario? ¿A que se dedica? ¿Tiene familia? ¿Donde vive? ¿Cuánto dinero gana al mes? ¿Cuáles son sus libros, revistas, películas, radio, programa de tv preferido? 




  • ¿Cuáles son sus objetivos a corto, mediano y largo plazo? ¿Qué le impide conseguir sus objetivos? ¿Necesita más tiempo? ¿Necesita más dinero? ¿Cuáles son sus referentes? ¿Cuáles son sus mayores preocupaciones? ¿Qué le impide dormir por la noche? ¿De qué tiene miedo? ¿Cuáles son sus frustraciones? ¿Cuáles son sus deseos o ambiciones? 




  • ¿Por qué compraría tu servicio?




3-Para conocer en mayor profundidad a tu paciente ideal podrías hacer un mapa de empatía. Te ayudará a definir la transformación que vive tu paciente antes y después de contratar tu servicio.


Recuerda que nadie compra productos o servicios, vendemos transformaciones y para transformar a alguien debes conocerlo. 




  • ¿Qué piensa y siente? Qué le pasa por la cabeza, sus preocupaciones, lo que le gustaría conseguir




  • ¿Qué oye? Lo que dicen sus conocidos, lo que dice su entorno, las tendencias que oye y no conoce y lo que escucha de las personas que influyen en su toma de decisiones.




  • ¿Qué vé? Lo que tiene a su alrededor, lo que hacen sus amigos, lo que hacen sus conocidos y las ofertas de productos y servicios que tiene a su alrededor.




  • ¿Qué dice y hace? Lo que realmente hace en su vida, su actitud frente a los problemas, el comportamiento que tiene, la forma de actuar, el tipo de contenido que consume. 




  • ¿Cuáles son sus puntos de dolor? Sus miedos, frustraciones, obstáculos, bloqueos mentales.




  • ¿Cuáles son sus beneficios? Deseos, objetivos y en general, cómo calificaría el éxito.




 


Es decir, conocer los intereses y necesidades en común de tu paciente ideal te revelará el porqué y para qué contrataría tus servicios. Serás capaz de crear mensajes de comunicación escrita y verbal, de marketing y ventas de manera que llame su atención, lo conquiste y lo convierta en tu paciente. Y hasta podrás conseguir pacientes de mejor nivel adquisitivo.


¿Qué tan claro tienes tu sobre las necesidades de tu paciente ideal? ¿Crees que conseguirías ser más efectivo con tus mensajes? ¿Conocías alguno de estos ejercicios? ¿Crees que construir un mensaje de marca orientado a tu paciente ideal mejorará los ingresos de tu consultorio?


 


Fuente: Marcela Keogan

¿Tienes alguna Pregunta/Comentario?