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¿Por qué cobrarle al paciente resulta tan incómodo?

Publicado el: 06 de Mayo de 2015

 

¿Alguna vez te sentiste incómodo a la hora de cobrarle al paciente?

¿Delegas las cobranzas a tu recepcionista para no pasar ese “trago amargo”?

¿Eres de los que dice: “Bueno, por tratarse de ti, haré una excepción” antes de mostrar el presupuesto?

 

Si te sentiste identificado con alguna de estas situaciones, seguramente has experimentado la agonía de las cobranzas.
Para la mayoría de profesionales de la salud como odontólogos y médicos, especialmente cuando estamos recién graduados, nos resulta difícil hablar de presupuestos, formas de pago y cobranzas con los pacientes.

 

La formación universitaria de pregrado tiene mucha responsabilidad en esto.

 

Hemos sido preparados para hacer diagnósticos acertados y tratamientos exitosos, pero no nos enseñaron a sumar valor a la experiencia de servicios que brindamos más allá del procedimiento clínico.

 

Para cambiar tu actitud ante las cobranzas en la consulta debes:

 

1. Destacar tus elementos de diferenciación.

 

Descubre cómo tus fortalezas pueden satisfacer las necesidades de tu paciente. Saber qué te hace diferente al resto de tus colegas es el primer paso, ahora te preguntarás ¿qué hacemos con eso?
¡Lo que haremos es mostrárselo a tus pacientes!
A la hora de presentar el plan de tratamiento y el presupuesto aclara de forma simple y tangible ¿por qué eres el mejor candidato para realizar este trabajo?
Si reconoces el valor de tus servicios, tu paciente también lo hará.

 

2. Estimar tus costos de manera profesional.  

 

Saber que estas cobrando lo justo, te ayudará a sentirte más seguro durante el proceso.  Diseñar una estructura de costos y un presupuesto te permitirá estimar el precio ideal para el tratamiento de tu paciente y garantizar la rentabilidad de tu consulta.

La perfecta relación ganar-ganar.

 

3. Ser más empático que persuasivo.

 

Tener la capacidad de ponerse en el lugar del paciente es el arma más poderosa en las cobranzas.
Escúchalo y Comunícate.
Explica con detalle las diferentes opciones de tratamiento, la inversión requerida, ventajas y desventajas de cada uno de ellos. Dale la libertad de elegir el que mejor se adapte a sus necesidades.
Intégralo a la toma de decisiones. De esa manera se sentirá responsable y comprometido, no sólo a cumplir con las citas y recomendaciones durante tratamiento, sino a pagar puntualmente por él.

 

4. Flexibiliza las formas de pago.

 

Ofrece diferentes modalidades y fracciona las cuotas. Recuerda que la peor venta es la que no se hace. Las alianzas estratégicas con instituciones bancarias también son de gran ayuda.

 

¿Estás actualizado con las últimas tecnologías? Es muy posible que tu paciente también lo esté y quiera usarlas para poder disfrutar de tus servicios. El pago electrónico es una realidad que debes tomar en cuenta.

 

Dra. Cynthia Carmona

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